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前任耶鲁大学文学院教授“费尔浦司”；早年就知道了这项道理他有这样说过：“在我八岁的时候某个周末的星期六我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家他跟姑妈寒暄过后就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣而那位客人谈到这话题上时似乎也很感到兴趣我们谈得非常投机。他走了后我对姑妈说这人真好他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我那客人是位律师照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：“可是他又怎么一直说帆船的事呢？’
姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士他让自己到处受到欢迎所以才找着你所感到兴起的话题陪你谈论帆船。”
费尔浦司教授又说：“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。”
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当我在写这一个章节时我面前有一封信那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着：“有一天我需要找个人帮忙原因是欧洲将举行一次童子军大露营；我要请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。
在我会见那位大老板之前；听说他曾签出过一张百万元的支票随后又把那张支票作废后来他把那张支票装人镜框作为纪念。
所以我走进他办公室的第一件事就是请求让我观赏那张支票。我告诉他我从没有听说有人开过百万元的支票我要跟我那些童子军们讲我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看我表示羡慕、赞美同时请他告诉我开出这张支票的经过情形。”
你注意到没到？基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：
“那位经理随后问我：“哦你找我有什么事吗？”于是我就告诉他我的来意。
那真出乎我的意料之外他不但立即答应我的要求且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲可是他愿意资助五个童子军去欧洲而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理妥善的照顾我们。
继后他自己去欧洲在巴黎亲自接待我们带领我们游览全市……最后他还替几个家境清寒的童子军为他们介绍工作。这位大老板现在还尽其所能在资助、帮忙这个童子军团体。
当然这是我所知道的如果事前没有找出他兴趣所在使他高兴起来很不可能会这样顺利地跟他接近的。”
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商场上这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：
纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来他一直打这个主意几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所为希望有个接触见面的机会他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一间房间只为获得生意可是他都失败了。
杜凡诺先生说：“后来我研究了人与人之间的关系后才知道应该改变策略想办法找出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意？”
我现他是美国旅馆业公会的会员他不但是会员由于热心的推进这个团体的业务所以后来被推举为这团体的主席。同时他还兼任了国际旅馆业联合会的会长不论开会地点在那里他都搭乘飞机飞越高山横渡沙漠、大海去那里开会。所以我在第二天见他的时候就问他关于该会的详细情形果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候是那么的兴高采烈我已明显的看出那个团体组织是他兴趣所在也是他生活中的一部份在我跟他分手前他邀我加入他们的团体。
那时我并没提到面包的事几天后他旅馆里的管事打了一个电话给我要我把面包的价目和样品送过去。
我走进那家旅馆里面那管事招呼我说：‘我不知道你在那老头儿身上下了些什么功夫……可是真的你搔到他的痒处了。”
我回答说：“你该替我想一想——我在他身上花了四年时间想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在他所喜欢的是什么那还得要费不知多少时间呢！。
所以如果你要使别人喜欢你那第五项规则是：
就别人的兴趣谈论。
第六章 如何使人很快的喜欢你
我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里依次排列等着要一封挂号信我现里面那个邮务员对他的工作显得很苦恼……。秤情的重量递出邮票找给零钱分收据这样单调的工作一年接一年的下去。
所以我对自己说：“我过去试一试要让那人喜欢我我必须要说些有趣的事那是关于他的不是我的。”于是我又问自己：“他有什么地方可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的我有了一个现我从这邮务员身上找出一椿值得称赞的事了。
当他秤我的信时我很热忱的说：“我真希望有你这样一头好头！”
那邮务员把头抬了起来他的脸色神情从惊讶中换出一副笑容来很客气的说：“没有以前那样好了！”我很确切的告诉他或许没有过去的光泽不过现在看来依然很美观。他非常高兴我们愉快的谈了几句最后他对我这样说：“许多人都称赞过我的头。”
我敢打赌那位邮务员中午下班去吃午饭的时候他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回去家里他会跟太太提到这事而且还会对着镜子说：“嗯我的头确实不错。”
我曾在公共场所讲过这个故事后来有人问我：“你想从那个邮务员身上得到些什么？”
我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上得到些什么？
如果我们是那样的卑贱自私不从别人身上得到什么就不愿意分给别人一点快乐假如我们的气量比一个酸苹果还小那我们所要遭遇到的也绝对是失败。
嗯是的我确实想要从那人身上得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西而我已经得到了－－我使他感觉到我替他做了一件不需要他报答的事。那件事即使过了很久以后但在他回忆中依然闪耀出光芒来。
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人们的行为有一项绝对重要的定律如果我们遵守这项定律差不多永远不会遇到烦忧。
事实上如果遵守这项定律会替我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了那项定律我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是“永远使别人感觉重要。”
社威教授曾这样说过：“自重的欲望是人们天性中最急切的要求。”贾姆斯博士说：“人们天性的至深本质是渴求为人所重视。”我曾经说过人与动物相异之处就在于自重感的有与无而人类的文化也由此而起的。
哲学家们对于人类关系的定律思考了数千年。而所有的思考中结果祇引证出一条定律。那项定律不是新的它跟历史一样的古老！三千多年前琐罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。二十四个世纪前孔子在中国宣讲道教始祖老子教他的门徒。纪元前五百年释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律综合在一个思想中－－那是
世界一项重要的定律：“你希望别人怎样待你你就该怎样去对待别人。”
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你想要跟你接触的人都赞同你你想要别人承认你的价值你想要在你的小世界里有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友就像司华伯所说的“诚于嘉许宽于称道”。所有的人都需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的而去给别人。如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：“所有的时间任何地点。”
例如：有一次我去无线电城询问处打听苏文的办公室号码。那个穿着整洁制服的询问员似乎自己显得很高贵他很清晰的回答：“亨利．苏文（顿了顿）十八楼（顿了顿）一八一六室。”
我走向电梯想了想接着又走了回来向那个询问员说：“你回答问题的方法很漂亮很清楚、恰当你像一个艺术家实在不简单。”
他脸上现出愉快的光芒他告诉我为什么在答话时中间要顿一顿为什么每句话的几个字要那么说。他听了我那些话后高兴得把领带略为往上拉高些。当我搭乘电梯上了十八楼时我觉得人们快乐的总量上我又加上了一点。
你不需要等到职任驻法大使或是做了一个很大俱乐部主席时才去称赞别人你几乎每天都可以应用它。
譬如：我们要一客法式的煎马铃薯而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯在那时候我们就不妨这样说：“对不起要麻烦你了－－我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答：“一点也不麻烦”并且乐意的替你去更换因为你先尊重了她。
平时客气的话像“对不起麻烦你请你你会介意吗．．谢谢你！”这些简短的话可以减少人与人之间的纠纷同时也自然地表现出高贵的人格来。
让我们再举个例子：美国著名小说家“柯恩”是个铁匠的儿子他一生没有受过八年以上的教育可是在他去世的时候是世界上一位最富有的文人。
经过情形是这样的－－柯恩喜欢诗词所以他读尽了“罗赛迪”的诗。甚至他还写了一篇演讲稿歌颂罗赛迪兹术上的成就并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪根高兴他作这样的表示：“一个年轻人对我的才学有这样高的见解他一定很聪明。”
罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦当他的私人秘书。柯恩一生的转折点就在这时候。他在这个新的职位上见到了许多当代的大文豪。受到他们的指导和鼓励顺利的展开他写作的生涯才使他享名宇内。
他的故乡在格利巴堡现在已是旅游的圣地。他遗产有二百五十万元可是谁会知道如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿可能会默默无闻贫困而去世。
这就是真诚一股出自内心的赞赏的力量。
罗赛迪认为他自己重要那并不稀奇几乎每个人都认为自己是最重要的一个国家也是如此。
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你是否感觉到你比日本人优越？可是事实上日本人以为他们自己比你优越得多。如果一个守旧的日本人当他看到一个白种人跟一个日本女人跳舞时他会感到非常气忿。
你以为你比印度人优越？你有权这样想可是他们的感觉就跟你完全相反。你以为你比爱斯基摩人优越？你当然可以这样想可是你是不是想知道爱斯基摩人对你的看法又如何呢？在他们的社会里如果有个好吃懒做不务正业的人爱斯基摩人指那种无赖汉叫“白人”那是他们轻视人最刻薄的话。
每一个国家都觉得比别的国家优越这样就产生了爱国主义和战争。
有一条最明显的真理就是你所遇到的任何人几乎每个人都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法可以深入他的心底－－就是让他觉得你承认他在自己的小天地里是高贵重要的要真诚的承认。
别忘记爱默生所说的：“凡我所遇到的人都有�