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20 客户的前一个工作________________
公司名称________________
公司地址________________
受雇时间________________ 受雇职衔________________
21 在目前公司的前一个职衔________________
职衔________________ 日期________________
22 在办公室有何“地位”象征________________
23 参与的职业及贸易团体________________ 所任职位________________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26 关系是否良好________________ 原因________________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________ 关系性质________________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何________________
31 短期事业目标为何________________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33 客户多思考现在或将来________________ 为什么________________
特殊兴趣
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34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活动________________ 政党________________
对客户的重要性为何________________
36 是否热衷社区活动________________ 如何参与________________
37 宗教信仰________________ 是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等） ________________
39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外） ________________
生活方式
40 病历（目前健康状况） ________________
41 饮酒习惯________________ 所嗜酒类与份量________________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43 是否吸烟________________ 若否，是否反对别人吸烟________________
44 最偏好的午餐地点________________ 晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反对别人请客________________
47 嗜好与娱乐________________ 喜读什么书________________
48 喜欢的度假方式________________
49 喜欢观赏的运动________________
50 车子厂牌________________
51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________
53 喜欢被这些人如何重视________________
54 你会用什么来形容本客户________________
55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________
57 你认为客户眼前个人目标为何________________
客户和你
58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________
如果有的话，是什么________________
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议
________________
61 客户是否特别在意别人的意见________________
62 或非常以自我为中心________________ 是否道德感很强________________
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63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64 客户的管理阶层以何为重________________
客户与他的主管是否有冲突________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________
其他注意事项
版权所有1988 年
麦凯信封公司
第5 课“麦凯66 ”续篇——战场点滴
我们现在回到麦凯66 第5 题——“生日、出生地及籍贯”。
你自忖道：“哟！原来麦凯建议送顾客生日贺卡，这有什么大不了！”且慢，生日卡片还
不算什么，好戏在后头呢！回想一下，我们不是从小就会察言观色、从不在大人心情不好时
开口要东西吗？但是一旦察觉他们心情颇佳时，就会乘机来个狮子大开口。时机就是一切，
这句话绝对有道理。在本公司的电脑里，有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，自然会
收到公司的贺卡。除此之外，我们还会在顾客生日时，派专人前往道贺，并请吃中饭。
因此，你若看到我们的业务员能在顾客欢度生日时，打破买卖双方的障碍，不必觉得太
惊讶。至于客户的家乡，从报章上就叮得到供应不绝的资料，你不必亲自去搜集。如果值得，
不妨偶尔翻翻当地的报章杂志，或干脆委托专门机构替你搜集相关资料。若能具备一些关于
你客户家乡的常识，包管能使你可以和他滔滔不绝地聊上一个礼拜还觉得不过瘾。
第7 ―12 题——“教育背景”。有一天，我拜访一位客户，发现原来我们 15 年前是高中
同窗。我们都曾上过传奇的梅老师的英文课，谈往事谈得很高兴；而隔天我才发觉，他买进
的信封更令人兴奋——这位仁兄一下子向我买了超过1。5亿个信封，直到现在，我都觉得费
解。
第13―19 题——“家庭”。有次在无意间，我听到一位买主的秘书正在电话中安排送他
12 岁大的女儿参加体操比赛。我抓住机会，立刻问了这件事；没多久，我跑去看这位小女
孩比赛双杠。一个月后，我增加了不少对体操的知识，于是向我的客户提起了这件事，结果
当天就收到第一批订单。
第23题——“业务背景资料”。“在办公室里身份的象征”是个值得探讨的好题目。经
过学习，我了解到：一个业务员在等待买主挂电话与你晤谈前，最重要的任务就是乘机浏览
他办公室墙上所挂的各类照片、奖状等。因而当我有天到纽约一家名列财星500 大的公司拜
访时，我注意到墙上挂着一幅该公司总裁和客户的合照——那是为奖励他的第一篇有关失业
问题的专题论文，而获得总裁亲颁奖状时的合影留念。一星期后，我寄给他一本有关失业问
题的专书，此后，订单就没断过。
第40―57 题——“生活方式”。为客户准备他喜爱的比赛或表演节目的门票，通常都有
助你打破彼此间的隔阂，特别是如果你能亲自陪同前往。这招不只对男性顾客管用，对女性
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也成效斐然。
我曾经连续三年未间断地拜访芝加哥一名女性采购经纪人，但她从来不给我任何机会报
价。后来我发现她是个摔跤迷！于是我立刻投其所好，也把自己变成摔跤迷。第二天，我跑
到她办公室，告诉她我有办法弄到摔跤大王乔治比赛的票，而且还是紧靠场边的位子。我邀
她同行，或者我让出来，她好另邀他人。
看得出来，这对她来说，真是内心一大挣扎。接受呢？聪明如她，当然明白我送票的动
机！不接受呢？又怎舍得放弃如此好的座位。最后摔跤的魅力战胜理智，她终于接受我的票，
但坚持票钱由她出。在她接受我们，给我们订单前，有六年的时间我都孤军奋斗，却毫无斩
获。六年后是什么扭转了颓势呢？那就是“麦凯 66”；现在我们订单愈接愈多，六年的等待
是有代价的！
报偿：铁的事实就在这信封中—不是麦凯出产的信封而是装你薪水的信封。麦凯公司业
务员的年平均所得是同行的两倍多，什么原因？那就是“麦凯66”。
第6 课别太有个性
一旦在工作中掺入你主观的性格，他人就会开始针对你的个性而非对你的工作下定论。
第7 课知已知彼
绝大部分的销售指南都会告诉你——推销时，最重要的是推销你自己。本书则不然。我
认为自我推销有时反倒适得其反；因为：老兄！别否认，你我绝大多数时候并不出色。
无论本身是业务员、协调者，是主管或是企业家，我们最大的挑战就是，让对方看清我
们的提案所能给他们带来的好处。因此，了解对方个性是当务之急。尽量让他们当主角、出
风头，而我们本身则应甘为配角。
多半生意人并不适合采高姿态。当然艾科卡是例外。你我都不是艾科卡，葛米兹兄弟也
不是。美国通用汽车公司能使全美各州的议员都帮通用的提案游说，是因为通用在整个过程
中，都是以企业形象出现，他们从不打个人形象牌——有的只是一个驰名国际、规模庞大、
形象整体化的大公司。公司里有哪些人，没人真的知道，但这样反而较有胜算达到愿望。
在过去“美好的岁月”里，业务员都会与相同种族的客户配合。譬如，你会派公司里爱
尔兰裔的业务员去拜访爱尔兰来的顾客，派犹太裔人员去应付犹太客人等。现在情势改观了，
由于少数民族地位愈来愈稳固，精明的销售经理发觉这类顾客也想走出自己的圈圈，与主流
结合、想和不同民族的人来往，因此会派与顾客不同的业务员去接洽，不过情况都因人而异。
这也是为什么本公司在还没有真正和对方做生意前，要花那么多人力、物力来分析、调查顾
客的背景。
如果你对你的客户没啥把握，不妨先按兵不动，雇用这方的专才协助你。不过有时候你
会发觉你的顾客更能接受当地的专家。从大都会如纽约、旧金山来的人通常都自视甚高，无
人能比。这也难怪，人多半都会恃才傲物，所以他们又何必听一些“老土”的话？另一方面，
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从小城市来的人也多抱着“远来的和尚会念经”的心理，至于这些远来的和尚，实力到底如
何，我们也不得而知。碰到这种情形，你得随时准备这些外表得体的专家会让你头痛无比。
总有一种适合你的推销方式，无论是雇用公关，或退居幕后操纵，或创造需求。不论何
种方式，关键在于了解、掌握你的顾客，而不只是一味的埋头苦干，或向对方提出看似吸引
人的交易。
第8 课因应“难缠”之道
既然你已明白错会出在哪儿，也明白一些必备的补救方法，那么现在该是你学习如何运
用信息的时候了。
我不认为业务员的定义就是光指能争取到订单的人，因为任何人只要会撒够多的谎（ 例
如：价钱或送货时间），就可轻易收到订单。
优秀的业务员，不但要能争取到别人手上的客户订单，而且还能继续接到订单。
这都要从访问客户开始。我拜访客户，从来没有碰过钉子。原因就是我在首次拜访客户
前，都会慎重其事。早在40年前，著名的麦葛荷公司在一个推销广告的广告中，塑造出一
个标准的难缠客户的形象，可说明业务员的典型难题。“难缠”的客户有着一双锐眼，坐在
办公桌前，脾气暴躁。对着业务员说：
——我不知道你是谁？
——我不知道你是哪家公司的？
——我不知道贵公司的性质、立场？
——我不知道贵公司有哪些客户？
——我不知道贵公司有哪些产品？
——我不知道贵公司的信誉？
——现在告诉我，你打算卖什么给我？
如果你销售的是大�