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“我代表我父亲对你的问候表示感谢，同时也谢谢你对我的评价，我相信同为年轻人的我们，一定会有一些共同语言的，我们这次的谈判一定会是一个美妙的过程，而且通过这次合作我们都能达到自己的目的。”我在表达希望合作成功的同时也在心里暗暗得意，同为美国人的赫尔芬特显然明白“沃尔顿”这三个字在美国代表着什么样的意义，这也可以使我在谈判中更加从容一些，至少对方绝对不会轻易得罪我的。
对于库克这个以后可能会是直接与我们联系的意大利经理，我还是希望能与他保持良好的交情的，于是我亲自对他的问题作了回答：“我认为凡事都有开始，有开始就有希望，没有谁能一开始就取得瞩目的成就，我接手佛罗伦萨俱乐部也是一个新开始，至少目前看起来球队的发展还不错，球迷们也对球队充满了希望，而且我看重的是你们耐克这几年在国际上的整体成绩，我相信你们一定会在将来更上一层楼，你们在欧洲第一家就选择了新生的佛罗伦萨这让我感觉到了你们非凡的眼光。”
“呵呵，这几年，足球越来越体现出了它拥有着其它体育项目无法比拟的影响力，而它带来的利润也是令所有人心动的，而作为世界上最大的体育用品公司之一，我们也决定一定要投身到足球这项运动中来。”看来我的话使赫尔芬特对我产生了相当的好感，他笑着肯定了我的回答。
经过这一阵的交流大家都已经丢掉了第一次见面的陌生感，大家都相互进行着谈判前的闲聊，这是一个互相了解的过程，对于即将到来的谈判也会有所帮助，会议室的气氛开始热烈起来。
“时间也差不多了，我们开始谈正事吧。”赫尔芬特终于打断了大家的聊天，现在时间已经过去十分钟了，确实应该进入正题了。
“我想我们今天能坐在这里就表明了双方对这次合作是有信心的，现在就是看能否通过这次合作使我们都达到自己满意的效果了。”安东尼奥尼说道。
“不错，我们之前已经把初步的合作方案传真给贵俱乐部了，我们初步计划5年内成为佛罗伦萨主赞助商之一，同时得到贵方球衣上的胸前署名权，为些我们将总共提供2000万美元的赞助费用，我想这份方案可以体现出我们的诚意。”库克显然对这份合同相当自信，作为耐克公司在意大利的总经理，在确定这个方案之前他已经对佛罗伦萨往年的赞助做过详细调查了，这个出价已经高出以前球队的主赞助商乐途不少了。
五年两千万？对目前的佛罗伦萨来说，好像确实是个不错的合同啊，不过这并不是我需要的，我笑了笑说：“你们的出价确实体现了你们的诚意，这也是我们今天会一起坐在这里的原因之一，但我这里却有一个更好的计划，相信我，这比你们仅仅获得我们的胸前广告效果要好得多。”
“沃尔顿先生，请你详细的说明下，虽然我们原计划只是取得你们的胸前广告，不过如果你们确实能提供更符合我们利益的方案，我们也可以考虑的。”赫尔芬特对我的话产生了兴趣。
“赫尔芬特先生，你们的产品主要消费群是年轻人，而据我了解，你们公司最近的宣传策划也是以引领“年轻新潮流”为主题。不知道我说得对不对？”我笑着问道。
“不错，沃尔顿先生，看来你对这次谈判下了不少功夫啊，这让我对你接下来的方案更有兴趣了。”赫尔芬特微笑着说。
“这就对了，我想问一句，你觉得今年的意甲球队中，甚至在所有五大顶级联赛中，哪家俱乐部更能给球迷一种年轻的感觉？”我继续问道。
赫尔芬特考虑了一会，恍然大悟的说道：“呵呵，原来你绕这么大圈是为了说明这个啊，这不用说了，光看你就知道了，这家俱乐部肯定是佛罗伦萨了，这也是我们决定与你们合作的主要原因。”
“那么，我最后问句，贵公司对我们俱乐部的前景看好吗？”
“当然，如果不看好你们，我们也不会来这里了，虽然你们球队才刚回甲级，不过据我们了解，你们在去年已经表现出了意甲前六的实力，甚至在意大利杯决赛中击败了一度有机会获得去年联赛冠军的桑普多利亚队，而你们今年目前引进的几名球员虽然同样很年轻，但却有两名是参加了今年世界杯的主力球员，而且都在世界杯上表现出了巨大的潜力，加上你是出了名的伯乐，总能找到这种年轻而有天赋的球员，所以我们认为在接下来的几年里，佛罗伦萨队一定会带给大家更多的惊喜。”作为在意大利的负责人，库克对这个问题更有发言权，不过他的话明显也有点水分，至少莫拉蒂前几天就透露过耐克联系过他们，只不过给财大气粗老莫拒绝了。
“你看，既然你们看好我们的前景，而我们又是最符合你们的宣传策略的球队，再加上这一年来，佛罗伦萨的年轻球迷增长率是全意大利所有球队中最高的，这些加在一起充分说明了我们对双方来说都是最好的合作对象，那么光是一个胸前广告显然有点浪费这种资源了，在我的想法里，我们的合作范围应该更大一些。”我认真的说。
“沃尔顿先生，你能不能再具体一点？直接告诉我们你想要一种什么样的合作。”我绕了半天，赫尔芬特已经有点着急了，因为他到现在也不知道我到底要的是什么，不过对于我说得话他还是认为确实有点道理的。
“好吧，我干脆一条一条的说吧，你们看能不能接受。”我示意索尔把我们事先准备好的新合同递过来后说道。
赫尔芬特点点头说道：“你可以开始了。”
“首先，你们将获得我们俱乐部的运动商品销售权。你们可以在你们的专卖店里出售我们佛罗伦萨球队的商品。这种方式我们可以参考目前我们与沃尔玛集团的合作方式，产品销售的利润分配上更是高于沃尔玛的分成，我们两家各占50％，不过你们要负责对我们商品的宣传，而我们则可以提供球星配合你们的宣传活动，当然这是在不影响球员比赛状态的前提下，也就是说在联赛间歇期。”这第一条是我计划里最重要的一条，虽然目前我们已经拥有了沃尔玛的销售网络，但是作为动作品牌来说，在一般规模的超市里光顾的大多只是一些普通收入者，而我们之前在一般的沃尔玛超市投放的也大多是一些球帽，队徽之类的低消费品，只有在大规模的沃尔玛商场里才出售球衣，球鞋这些价格较高的产品，因为大家都知道，一般人是不会愿意在小超市里买衣服的。
虽然耐克的销售网络总的来说可能没沃尔玛的覆盖率高，但档次明显要高于超市了，而且全球耐克专卖店的数量上甚至超过了沃尔玛的大型商场，加上其在专业上的口碑优势更是可以提升佛罗伦萨这个品牌的形象，这也是我最看重的一点，我的目标就是通过在顶级的运动商店里出售佛罗伦萨商品，让大家认为佛罗伦萨球队也是顶级的。
虽然对半的分成将使我们失去不少的利润，但从我个人来说，从来就不是把钱放在第一位的，声望，俱乐部的声望才是我最看重的一点，我不会放弃任何提升俱乐部声望和形象的机会，而且，这笔买卖也同样能带来金钱，只是多少的区别而已。
正文
第二十章 赞助谈判 下
更新时间：2008…5…30 0：58：32 本章字数：2464
我第一条要求就超出了耐克公司人员的预计，这种合作模式他们也不是没有过先例，但因为是第一次涉足足球领域，显然他们对采用这种深层次的合作方式并没有准备，他们更多的是想利用这次合作来做为进入足球赞助领域前的试脚石。
我本来也没有想过让他们马上就答应，没有立即拒绝就已经是不错的反应了，毕竟这个方案牵涉的方面太多了，并不仅仅是宣传了，还涉及了经营，等于完全推翻了他们之前的计划。
“世界上最伟大的足球队？对不起，沃尔顿先生，并不是我对你的信心表示怀疑，虽然我也并不知道你的信心来自何方，即使五年后佛罗伦萨确实达到了这个高度，但这毕竟是未来的事，你不可能要求我们现在为这个未来买单吧？”我的话显然把库克彻底搞晕了，现在他甚至认为我是一个无耻的人，而且他完全没想到人居然能无耻到这个地步，哪有把自己的信心强加到别人身上的，而且还要让别人为此付出超额的金钱，如果不是考虑到我家族的地位，而且公司也确实比较看重这次合作，再加上赫尔芬特并没有表示意见，他甚至有就此拂袖而去的冲动。
库克带着点愤怒的说话被我彻底无视掉了，他的这种反应早就在我的预料之中，我相信我的最后计划一定会让他接受的，于是我继续说道：“我不是疯子，当然不会把我的信心强加到你们身上，我刚才只是向你们表达下自己对球队未来的展望嘛，不过我确实对我的球队充满着信心，所以我认为赞助费不应该一下就固定死，而应该采取浮动的方式。”
“浮动方式？请你说得具体点。”作为拥有无数次商业谈判经验的赫尔芬特看起来比还在一边生闷气的库克稳重多了，我之前的狂妄并没有使他在脸上表露出任何情绪的波动，他淡淡的问道。
“你们之前提出的5年2000万美元的赞助费用可以作为浮动方式中的基本数，而具体浮动程度则取决于我们球队当年赛季的最终成绩，如果最终我们进入欧洲赛场甚至取得冠军，那对你们的宣传效应也更强，所以赞助费用则需相应提高。”
“以成绩来确定最终金额？听起来是个不坏的主意，你继续说。”赫尔芬特有点开始听懂我的意思了，脸上也再度开始有了点微笑。而旁边的库克也重新把注意力集中了起来。
“如果球队能够获得欧洲冠军杯资格就是200万美元，取得冠军400万；意大利甲级联赛前三名100万美元，意大利甲级联赛冠军400万美圆；意大利杯冠军100万美元，联盟杯和优胜者杯资格100万美元，冠军200万美元。”
“等等，你说了这么多都是让我们加钱，但是如果你们成绩太差呢？既然是浮动那就不应该光是奖励吧？”还是库克打断了我的话，看来他这个意大利总经理确实对自己的工作很负责任啊。
“当然了，有奖就有罚嘛，既然我提出了浮动方式，当然也就愿意承受成绩不佳的惩罚，如果我们球队在赛季结束后没能获得欧洲比赛的资格，我们愿意在每年400万的基础上减少一百万，如果我们降级，我们愿意减少两百万。”对于库克的问题我也是早有准备了，我从容的进行着回答。
“你提出的浮动赞助这种方式我感觉确实不错，风险共担嘛，这比单纯的固定式要好得多，不过你们的价格好像有点高了。至于你的第一个要求，我们还是很感兴趣的，不过我想知道要获得你们商品的销售权我们需要付出多少费用？刚才你并没有说明这一点。”赫尔芬特迅速在脑子里分析了我的两个条件后冷静的提出了自己的问题。
“赫尔芬特先生，我想可能是我刚才没有明确表示出我的意思吧，这是我的失误，现在我注明一下，第一个要求和第二个要求是相辅相成的，在你答应我们的浮动赞助的同时，也就同时拥有了我们俱乐部的商品销售权。你们只需�