按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
这样的自闭于美女，导致的后果就是我上面说的现在见到美女居然害羞和紧张了。
想当年我也是玉树临风，风流倜傥，英俊潇洒，英武神勇，魅力无限的玉树临风胜潘安。，一朵梨花压海棠的KS公司驻湖北省办事处主任啊。
那段时间一般业务人员下班后，由于年龄都差不多，都没结婚，所以下班以后也不回家，就在办公室打牌，干自己的私事。
通常的情况是，我带李小美，关小月3个人打斗地主。
陈海就坐在办公桌前整理它的拜访一天的客户资料。在他的日志本上密密麻麻的记。
周伟呢则是老规矩，翻看电话黄页，随机的找个酒店的电话，拨通总机小姐电话：
“喂，你好，我是刘德华，我想订你们一个房间，你们酒店有没有小姐啊？。”。
往往这时候，电话那头就传来：“你神经病！。”就挂了电话、
但口Y患者周伟乐此不疲，也自得其乐。
还有个更变态的业务员叫马飞。他是个马屁王子，拍马屁那叫一个专业一个敬业！从早拍到晚，从精神拍到肉体，不过那个时候，21岁的他正在和一个40岁的中年妇女在同居并热恋着。所以他是一下班就匆匆跑了。这个马屁精也干出几个经典的订单出来。
不过这个故事是讲业务员陈海的。
话说陈海这人初中毕业没文化，长相也比较丑陋，但毕竟非常的勤奋。。
于是在他到我这工作第4个月的时候，终于有个他曾经跑过一个客户传出最近要订货的声音。他还是听一个卖阀门的人说的，他自己跑过几次后，就去开发新客户去了，所以后期也很少去那个客户。
陈海属于拼命工作拼命跑的，也就说是一个有数量，没质量的农民工式的业务员。
陈海到客户那一了解。就发现不妙了。客户已经基本选定我们的对手B公司的产品。当时他已经对这个项目已经接近崩溃啦，但当时不敢和我说，4个月没有业绩，现在好不容易出了要采购的机会，居然被竞争对手搞定了。
陈海想想自己实在是有点不甘心，于是决定仍然继续拜访，看看有没有机会，。于是他又去去拜访该项目的业主基建办公室的董经理。
陈海一脸灰尘出现在客户的董经理那，陈海骑是骑自行车跑客户，武汉那时候很脏乱，所以陈海常年一脸灰尘，每次回办公室第一件事是喝水和洗脸。
喝水的原因是陈海在外面从来不买水喝，省钱。所以一回办公室狂喝水。
陈海和董经理寒暄过后马上切入正题说想做这个单子。
董经理说：“我们考察了B公司，他们在武汉的用户多，质量也不错”。
陈海说：能也到我们的样板客户去考察考察吗？毕竟多一份考察就多一个选择。
董经理说：我们已经考察过了。以后有机会在考察吧，现在没时间啊。
实际上，这是温婉的拒绝了陈海的考察建议。
陈海说，“哦，那买不买我们的产品也无所谓，但能不能给我几分钟我介绍下产品啊，起码多点产品知识也是好的！”
董经理说：可以啊。
于是陈海这家伙就拿起产品说明书，重新的向董经理完整的介绍下产品。
晚上，业务员回来向我汇报工作。陈海就和我谈起这个项目的情况。
“你正确定业主要买B公司的产品？”我问。
“是的，董经理说考察过了，B公司产品还可以。”陈海说。
“哦，现在的产品同一性太强了，产品越来越相似，甚至一模一样了。所以一个精明的销售会找出和竞争对手不一样的地方，，然后大做文章，去打垮竞争对手。”。我说，说完我递给陈海一本B公司的产品说明书。
“好好研究下竞争对手，打败他，你就能拿到合同！”。我说，说完我就带领李小美去斗地主了。
陈海第3天又去这个项目找到董经理。
董经理也很吃惊，都以为陈海放弃了呢。
陈海说：董经理，B公司的产品虽然不错，但是也有不足。比如你看他的进水口压力只有0。3MP；但我们公司的确实0。6MP。这说明我们的质量远远高于B公司的质量。如果使用B公司的产品，可能你会经常换进口端的轴承，因为轴承在那么大的压力大，很容易就坏了，换轴承就要拆整机，所以建议你们买我们的产品。
那几天陈海天天去给董经理洗脑。
最后这个观点也被董经理接受了，董经理也说了自己的难处。原来这个项目，他虽然是经理，但是50万以上的单子他都没权做做。所以这个单子实际上是他们项目组的梅总做主的！
陈海偷偷的抄下梅总的电话号码。
于是陈海在出来的路上，一段寂静的地方给梅总打电话。
“梅总你好，我是KS公司的小陈，做真空设备的，我想去拜访你一下，给你送份资料。“陈海说。
“对不起，我不管这事，你去找基建处的董经理吧。”。梅总说完挂了电话。
但陈海知道他是在推脱，因为董经理说的很明确，这事归梅总负责。梅总之所以拒绝，原因
主要还是：
《销售没冬天》 第25节
作者： 她笑着说我有点色
一；不熟悉，所以不愿意和销售员见面，怕业务员麻烦他。
二：但老总的总是很忙，估计也确实没时间和精力来一一的和厂家销售员聊天。
陈海在听我在周六的时候给业务员培训的时候讲的一些销售诀窍销售案例时，整理下思路，也终于有了办法。
陈海用电脑给梅总写了3份《建议使用KS产品的推荐信》。信里把我们KS公司的技术特点；B公司的技术特点；我们公司产品使用会给客户带来的利益；使用B公司的产品给客户带来的危害。我们售后服务比B公司更及时周到等都做了一一说明。
陈海把写好的拿给我看，问问行不行。
我哈哈一笑，说你搞的不丑，颇有我销售的风范了。
陈海得到我的夸奖，屁颠屁颠就去客户那了。
陈海把《建议使用KS产品的推荐信》分别给了，董经理，董经理下面的工程师。梅总。
这下子，这个项目客户决策的采购设备的几个人都收到了《建议使用KS产品的推荐信》，因为信里重点提出了B公司的产品缺点（其实没任何缺点）。所以客户专门开了一次会，会议讨论了技术。
而结果，是陈海取得了这个胜利。我们KS公司最后拿到了订单。
这就是笨人陈海一封信搞定业主的成功销售故事。
这一招，写信这一招现在仍然被我的那些业务员们在关键时期熟练的运用着。
营销语录：一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售们不得不要在这方面下功夫啊！
反面教训：你的字写的差，文笔劣就别写信，丢人现眼。你的产品技术知识不深也别写，别让别人看出你是技术的水货，适得其反！
八’：陈海一单做下买车买房自己当老板
陈海是我的一个最笨最勤奋文化程度最低的销售员，也是最早一个转型当老板的销售员。
思其成功，可能是其生活在社会底层，更现实，更追逐利益，所以对机会的把握更迫切，所以也更能把握住机会吧。
陈海是一单定人生输赢。
一单成功为自己赢得了房子，车子，老婆，并自己开了公司。
陈海在我这工作了一年多点，生活情况已经好转，每年也能签订一些单子，基本上属于苦力型销售。按这样推算他的成功要在5年之后的。
但是陈海却碰上一个不是机会的机会。
这个机会是洪湖神龙酒厂的新建。
这个新建信息坐落在洪湖市，洪湖市也是陈海的老家。
陈海去的时候已经晚了。
陈海知道这个新建酒厂信息其实在招标公司网站上看到的信息。
因为是洪湖市的招标信息，所以他就特别留意。而且招标公告里有真空设备，所以他就找到我。
陈海说：倪总，我的老家洪湖市神龙酒厂要招标真空设备，我想去买标书。
我说：这个项目你熟悉吗？工作做的如何？有多少把握？别陪太子读书啊！
之所以这样问，其实那时候，我正在开展“泡100个妞”的伟大泡妞计划，这计划其实是和一个日本的著名中央空调厂驻湖北办事处主任共同制定的。那时候青春年少，见色忘形，有同好专注于此，于是便一起流连于花丛之间。
那日本办事处主任的目标是湖北每个县级以上城市都泡一个马子。我们曰：在当地设办事处。
所以那一年的大部分时间，我懒的管理我手下的那几个BT兵。但手下的这几个变态销售员也帮我长面子，居然大多数的合同他们都自己能拿的下来。比如那个喜欢裸露内裤的女销售李小美。居然一年下来一分钱业务费没花，都是客户花钱请她吃饭。这样也轻松超额完成任务，成为本企业内部全国销售的前10名。
也正是因为这样我才有时间开展我的计划。另李小美业务认识湖北省国家安全局的一个客户叫“王兵”。并把王兵介绍给我。也引出了我和王兵2个人的一段离奇的神农架抓台湾间谍的冒险故事。
话说那时候我懒的管理业务员的情况，所以一些项目我不知道，故有此一问。
陈海挠了挠头，
呵呵，挠头是一个人对事情没信心时露出的小无意动作。
我一看这情况就明白了。
陈海说：没做工作，我还没去这个客户呢，但是在我家乡，我想买标书去参与参与看。
我一想，陈海很久没回家了，算了，就让他买标书去参与参与吧。也顺便回家去看看。
于是，陈海买了标书。然后就去客户那里去做做关系去。
该新建的酒厂项目部组织如下：
1，项目组工程师老唐（企业最底层的工程师，负责资料的收集）。
2，项目部技术处处长老李。（一般的技术把关，小设备他自己可以做主）。
3，项目组颜总。（新建项目第二领导，设备都归他关）。
我在武汉办公室帮他做标书，陈海就在洪湖市神龙酒厂去做关系。但可惜的是时间太短，就诶出太少，知道投标前天，他仍然只拜访上述人员，但和上述人员没任何关系，请别人吃饭，没有一个愿意出来的。
虽然工作没进展，但投标得投啊。
于是我们还是去投了标。投标结果。也很正常。
2家单位预中标。我们根本都没入围。
事情到此，一般人应该就把这事画了句号，承认自己失败了。因为招投标你连入围都没有入围。肯定失败了啊。
那时候的我和陈海都很郁闷。虽然失败在意料之中，但是我和我的兵都是很少经历失败的人。因为很少竞争失败，所以很是郁闷，很是气不平。
于是我决定，我带着自己预留的标书，去问客户为什么不选择我们的产品！因为我们的产品是最好的！（这是自己的单方面的自信，其实别人的产品和我们是一样的）。
这样我和陈海2人，就去了客户那里，找到相关的老唐，老李，颜总，介绍了下自己的企业，自己的产品，向他们解释我们的产品才是最好的，最满足他们工艺要求的！
结果是显然的，客户都表示，你们的产品不错（这是客户对我们客气），但是