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我：这个问题其实是2个问题：
《销售没冬天》 第40节
作者： 她笑着说我有点色
第一个问题是你们内部问题：牵涉到你们办事处和集团总部的重点客户的报备。原则上讲，谁先开发的客户算谁的。所以上海插一杠子也是有情可说的。我觉你在你们内部其实你已经说不上话了，毕竟你还有领导，看你的领导能不能争取把这个重点客户拿过来，或者和上海总部一起做，实在没办法的时候，你们办事处可以和上海总部联手攻此单子。。
广告美女：现在集团给的答复是大家一起做，看谁先拿到，但集团是明显的不让我们操作啊。
我：明显合则双赢的结果，谁都看的见，为什么你们集团总部不同意？里面有文章！
我：北京客户，那里你有内线吗？
广告美女：没内线，只有客户山东办事处老总，关系可以，这个单子也是他介绍我们去找他们总部的！北京哪里真的没内线！！
我：那么北京客户的企划部部长能不能发展成为你的内线？
广告美女：对于这个问题，我在去拜访他的时候，跟他提了个问题，我说关于价格这方面，有您是我们公司目标大客户，我想和我们集团的高层一起来拜访您公司的高层。
广告美女：结果北京客户的企划部部长说“没必要！”。
广告美女：平时感觉和企划部长关系还不错
我：感觉不错和内线 是截然不同的2个概念。
我：其实经过和你交流，你的情况基本是是这样：你通过客户公司的山东办事处主任的介绍，你找到了北京客户的企划部部长，然后你们就试图和企划部搞好关系，依靠他，拿到这个订单！
广告美女：是的。
广告美女：再就是我实在不明白，为什么媒介部没计划，企划部有计划，而客户的董事长还一直让我找媒介部？
我：这就是问题所在！因为你一直被“企划部部长忽悠了”！！！
广告美女：忽悠？真不像忽悠啊，还忽悠到北京起了！
我：是的
我：客户的董事长让你去找谁，你就应该找谁！
客户的董事长比你更了解客户的自己的采购程序。
所以他让你找媒介部，那说明这事必须由媒介部组织的！
而
企划部的人隔绝你们公司的人会见他们的领导层，其实就是设防！
就是怕你们万一擦觉真相，不再去找他了。
你不去找他，他会在他的朋友面前……青岛办事处主任面前没面子的
所以你一直被他忽悠！！
我：当然，这个判断的前提是：客户的董事长没对你撒谎！
我：其实你们公司上海总部为此单跑了2年，你想想，你们上海公司的销售再笨，也不会2年时间连找什么部门都搞错吧？！这也是你们公司为什么不给你报价，不想让你们参与的原因！公司已方面判断你们找错部门了，但是又一方面也希望出奇迹，希望你们能创造奇迹拿到订单，所以你才面临这么一个奇怪的境况：北京公司居然不支持你们做单！
广告美女：会不会由一种可能，客户各管各的？
我：呵呵，一件事情只能由1个人主要牵头去做，那么在董事长的眼里，很明显，这事的牵头人就是：媒介部的领导。企划部可能会参与进这个事情里来！但是他不是主导！而企划部的人不想给你，他说话不算话的印象，所以阻隔你去见他们企业的高层，就怕你知道真相！
广告美女：那我现在怎么做？我好像已经落后很多了！
广告美女：嗯，说实话，真不像是忽悠我，我们办事处总经理也去了。
我：呵呵，你在这个工作里面起码：
1，没去了解客户的采购程序！（就是拍板定合约的程序，起码有组织者，推荐人，关键人，拍板人）。你只见了1个人，且轻信他。这是销售大忌！
2，没认真的去做关系，（客户里面最少有4个人，需要你去搞定，但是显然，你到目前为止，1个也没搞定！）
3，客户情况你自己都不清楚！你怎么拿下这个单子？ 知已知彼，百战不殆。你客户情况不了解，想打胜仗，可能性太小了
广告美女：让您这样说，我是一点工作也没做啊
我：你是没做什么工作啊，你见了客户的一个人，然后就希望通过他拿到订单，这成功率有多高？
我：你这样的情况成功率不到1％
我：你需要加油啊！
我：对客户越了解，成功率就越高！这是生意的窍门之一
广告美女：听您分析的真透撤！
广告美女：我也怀疑，我们公司上海总部怎么就不知道这个企划部，都没听说过。
我：上海是你们的总部，这个客户你们公司又重视，没有理由你们公司总部跑了2年，还找错了部门！！！
广告美女：那现在咋办？
我：你呀，以后碰上客户要做两点：1，信任，2：怀疑！
态度上信任你认识的每一个人。
实际行动上工作上怀疑，质疑客户。这样经过你自己的调查的客户，一般都会比较接近真相
广告美女：我总是信任他们。
我：呵呵，女孩子容易轻信他人。没办法。
广告美女：我也怕这事如果到最后，我们找的人啥也不管，那我们总经理就丢大发了。
我：你现在要做的：
1，继续和企划部搞好关系，
2，努力在客户内部找1个内线。
3，做董事长的工作！
这事的拍板人就是董事长。你们这个合约最后一定会由董事长决定的，所以你只要在企划和媒介留个好印象，就可以了。
你现在主攻是董事长，然后注意在他们内部培养个间谍，
这事这样操作就容易了。
广告美女：色哥啊，那董事长总觉得难于上青天的感觉！
我：当然，董事长的级别比你高那么多，你感觉难度大是肯定的。
但是人，都怕磨。
一次生，2此熟，3次就是朋友了。
所以你最少要找董事长3次，3次以后你就不会感觉董事长很高了
我：你的这个案例不算复杂，就是你没去了解客户，所以才那么多的困惑。
你对客户了解，就知道工作怎么去做了。
客户那里，一定要判定出：
谁是这个事情的组织者
谁是推荐人，或者前期信息的收集者
谁是关键人，在事情的发展中起着一些关键的作用。
谁是拍板人，事情到最后，他拍板确定谁家拿到订单
广告美女：知道了，我太嫩了
我：嘿嘿，我喜欢嫩的
广告美女：滚！
广告美女：真想拜你为师。
我：哈哈，我只是在qq里根据你描述的情况作个判断，我还不知道我的分析对不对呢？
广告美女：到现在为止，都很正确
我：哦，那我就去睡觉去了。希望对你有启发。
广告美女：88
营销语录：一个人越对你说，这事有他，他能帮你搞定一切，那么这事往往是没任何成功希望的，这是很多老销售的共同体会。
反面教训：我们不怕对我们严肃，苛刻甚至拒绝我们的人，。因为他对我如此，对别的销售员相信也如此，所以一旦突破冷漠的人，一般都会交个真正帮你顶你的人！
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