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帮助．你就可能要承受严重的个人后果，
不久之前，我曾亲身经历过这种事情：当时我被卷入
了 起很严重的r．涡，我利灿一位司机都受／重伤。我肺
后流着dc．摇摇晃晃地想站起来，而他则趴在方向糯k，
不省人事。车祸发生在一个十’r路r1的中心．而皿儿位停
车等待坐灯的人都看到J’车祸的发生 ”＇我跪在午门旁边
的路上，试』割让自己沽醒一点时 绿幻亮7 等待的车辆
开始慢慢开过广A路1＇。司机们¨瞪口址地看着我们．但
没有人停下来。
这时我想起来／， “哦，这一切和研究结桨 模 杆．
他们全都开上了！”車好我想到／这点 作为 名社会心理
学家，找对旁观者的研專б猜灾欢圆呕幔�*生这种
想法、我赶紧回忆那些与我当前的阳境相关的研究结果，
马上就知道我要怎么做了。为／看得业清楚，我努力地姑
起来。我指着一辆车，对它的司机喊迟： “叫警察，”又对
后圆叫辆车的司机说： “把车外过来．我们需要帮助．”这
些人证即做出厂反应。他们马卜打电话叫来丫警察和救护
午；用自己的手绢擦去我脸卜的血迹；给我披上夹允衫，
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击者，他们Jos意为车祸提供证据；甚至有一个人背
医院。
他们的帮助不仅迅速，而且还很有感染力。很快就有
更多的司机自动停了下来，去帮助另外那个受伤的司机。
现在，社会认同原理开始为我们发挥作用了。为做到这点，
关键在于要让球朝帮助我们的方向滾动。这一步完成以后，
我们就可以放轻松，因为那些真心关心事态的旁观者和社
会认同原理的力量自然会把余下的事情做好。
学我的样．照我的做
前面我们指出过，社会认同原理就像所有其他影响力
的武器一样，也有能使它发挥出最大威力的条件。我们已
经找到了其中的一个，即不确定性。当人们对自己不是很
有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做
的可能性更大。除此之外，要想让社会认同原理发挥最大
威力，还有另外一个条件也很重要．那就是相似性。也就
是说，当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模
一样时，社会认同原理就能发挥出最大的威力。正是这些
人的行为＇L我们清楚地知道了构成我们正确行为的因素是
什么。因此，我们往往会效仿那些与我们相似的人，而不
是与我们不同的人。
我相信，正是因为这个原因，电视上由普通人做的广
告渐渐变得风行起来。广告商知道，将商品卖给昔通观众
（他们构成最大的潜在市场）的一个有效方法就是证明其他
“背通人”喜欢并且使用该商品。于是，我们在电视上看到
了一个又一个街厂的普通人对某种软饮料、止痛药或是洗
涤剂赞不绝口的画面。
科学研究也为这种论断提供了很有说服力的证据。哥
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第4章社叠认同
伦比亚大学的心理学家儿年前进行／一项很有意思的实验．
他们将钱包放在壘哈顿向业区不同的街道卜，然后观察人
们发现这些钱包吋会怎么办．每个钱包中都有2块钱的现
钞、16＇元的支票和关于钱包“主人”姓名、地址的资料。
除此之外，钱包中还有一封信。这封价可以证明这个钱包
已经不止一次被丢厂=信是写给钱包主人的。写信人不久
前捡到厂这个钱包并打算把它山还给失主．他在信巾写道，
他非常高兴能够帮忙，有机会用这种方式效劳让他感觉非
常好，
仟何捡到这个钱包的人一看就知道，这个捡到钱包的
好心人在占寄这个钱包的路」又将它开丢／，因为钱包就
包在写有失主地址的佔封畢 研究人员想要知道的足，在
拾到钱包的人中。有多少人会效仿第一个拾到钱包的人，
将钱包原封不动地寄鲐它的毛人。但在研究人员将钱包放
在地上之前，他们对放在钱包里的那封信做厂一点改动．
从中一些信看上去足一个首通的美国人用标准的英语写的，
而另一些信则是一个自称刚来不久的外国人用蹩脚的英语
写的。换／．J话UZ，拾到钱包的
人根据里面的信就可以判断山一一一一…
这个捡到钱包并试图把它还给
失主的人是否与大多数的美国
“