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心理操纵术-第17章

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把自己的处事方式重新作了调整。
    他立刻采取了一个完全不同的方法,他自述道:“我用谦虚的态度表
达我的意见,当我碰到一些可能引起争辩的话题时,我坚决不会使用:当
然’、‘无疑’这样一些表示肯定语气的话,而通常采用‘在我看来’或
‘也许,我想是这样’或‘据我想象,应该是这样的’或‘如果我的看法
是正确的话,那么,应该是这样的’等等说法。”
    富兰克林又说:“在我发表自己意见,并想获得他人赞同时,这种习
惯是很有好处的……我用谦虚的态度说出自己的意见,经常能增加我发言
的机会,减少碰壁的机会……
    “正是拥有这种习惯,所以,我才能影响我的人民……事实上,我是
一个蹩脚的演说者,我没什么辩才,总是木讷地寻找一些合适的文字,发
音还总不标准。不过,尽管如此,好在我还可以勉强表达我的想法。”
    当然,某些时候,绝对、独断的见解有利于使我们的意见和计划易于
让他人接受。我们知道,许多大人物都是为了这个目的而引用它们的。
    在某些情况之下,辩论确实是很有必要的。比如,律师上法庭为当事
人辩护时,就需要与人争辩,抓住一切可能的机会击败对方。在这种情况
下,你真正要折服的对象正是听众。
    在两个乐于辩论的朋友之间,也许,对双方来说,一场“辩论”是有
益而使人愉悦的。那时,就不是辩论,而是研究了。比如,威尔逊总统曾
经一口气问了爱德华?博克一小时的问题,使博克只能支持与他自己的观
点截然相反的意见。可到了后来,博克却大吃一惊:威尔逊告诉他,他改
变了主意,在刚才的争论中,他能从另外的角度去观察这个问题了。
    可是,这种策略在引起相互谅解上能起多大作用呢?这还是值得思
考的。
    总而言之,我们完全可以预料,他人也许会在一些问题上与我们意见
不同,如果是这样,又有什么关系呢?
    一名反对罗斯福的几项政策的新闻记者评价罗斯福道:  “如果想与他
维持友谊,你不用时刻与他保持一致。当你与他意见不合时,他会说:
‘亲爱的朋友,你到这儿来与我争论这个问题,真是太好了。你是个很聪
明的人,可是,我们在这点上有分歧,我们谈点别的事情吧。’
    “于是,他就在你不知不觉中诱惑你放弃自己的想法,去接受他的
意见。”
    运用这种策略的例子简直大多了。
    比如,在召开和平会议时,克莱?门索第一次与威尔逊见面,豪斯上
校回忆道:“他们都十分小心地绝口不谈那些会让谈判分崩离析的问题。”
    休琴斯也说过:“克利夫兰是一个绝妙的倾听者,当他的意见与来客
的意见相反时,他也会礼貌地倾听客人把话说完。”
    爱尔兰人帕内尔是英国政治史上最有权力的领袖之一。也是因为运用
了同样的策略,他才能在旅行美国之时得到爱尔兰籍美国人的资助。在遇
到各种挫折时,他总会采取这种倾听的策略。
    有时,我们可以运用豪斯在日记中提到的方法来表示反对的意见,那
就是:“当你想说出自己的反对意见时,你最好保持沉默以克制自己的情
绪,而倾听他人的谈论。”
    不管那些大人物运用哪些方法去控制他人,我们都可以发现,避免辩
论是他们共同的策略。他们用迎合他人的意愿和防备反对意见来作为感化
他人的策略。
第10章 避免与他人结仇的心理策略
换个角度传达坏消息
蒙斯上校带给布莱恩一个坏消息,粉碎了他迫切而强烈的希望。这
事发生在1915年1月,“一战”爆发后的第二年。
    政府并没有批准国务卿布莱恩到欧洲出任美国和平密使一事。总统决
定由豪斯去完成这个艰难的任务——将这个消息告诉布莱思。
    豪斯得让布莱思放下他高翘的骄傲尾巴,还得让他心甘情愿。豪斯在
自己的日记中描述了这次与布莱思棘手的会面:  “他听说是派我去欧洲充
任和平密使而不是他时,脸上很明显地显得十分失望。他说他已经为这次
使命做了很长时间的准备……”
    “我说:‘总统的意思是,无论是谁,都不适合接受正式的任命,因为
这样一来,人们就会广泛注意他,会对此感到奇怪,他为何要到那儿去?’
    “听了我的话,他就慷慨地说:‘如果政府不能正式委派他出使欧洲,
如果一定要采取非正式,那么,我一定会是最合适的人选……”’
    就这样,豪斯很灵巧、很自然地治好了这位国务卿的创伤。
    豪斯的这句“会广泛注意……”无疑安慰了布莱恩的虚荣心。那个
“非正式”任命的密使只是个巧妙的借口罢了。这就使布莱恩的自尊心得
到了充分的维护,他自然是应该留在国内的。
    当时,豪斯把最着力的一点放在使布莱思意识到自己地位的重要上,
让他感觉自己的任何举动都能引起人们“广泛的注意”。
    豪斯巧妙地运用这个策略解决了问题:通过表示对布莱恩的尊敬,使
布莱思的自尊心得到维护。于是,他只是对布莱恩轻轻一拍和一推,就十
分迅速地把布莱思甩到了后面。
    豪斯能清楚地认识到给人带去坏消息是一件很难办好的事,消息本身
并不是最困难的,更困难的是传递消息的方法。
    许多人都不能清楚地明白这一点,一见到他人没有成功,就会犯自我
膨胀的毛病,总是不由自主地这样做。而对方一旦发现这种行为,就会认
为他们是在幸灾乐祸,哪怕是一闪念的怀疑也会令人怀恨终生。
    聪明的人在必须传达给他人一个坏消息或必须粉碎他人的希望时,会
想方设法不让他人有耻辱的感觉。
    在必须拒绝他人的请求时,亨利?福特有着自己一套固定的应付办
法。为了减轻对他人的打击,维护他人的尊严,他一定会让自己的助手接
见这个人,并“暗示应该怎样应付他和他的请求”。有时,福特居然还用
一种私人代码,他让求他之人去见他的助手时顺便带一张便条给助手。如
果便条上的“see”字拼写正确,他的助手就知道福特应允了此人的请求,
如果“see”被拼成“sea”,他就知道应该拒绝这个人。
    麦金利总统和菲尔特会用一种更简单、更直接的办法来表达自己的想
法。如果他们要拒绝某人,就会格外恭敬地招待他,如请他吃点心或午
餐等。
    奥尔科特曾这样描述麦金利:“他有好几次必须要拒绝别人,于是他
说得是那样的诚恳,以至于那些被拒绝的人都成了他的好朋友。”
    如果我们要以调侃的方式传达给他人一些坏消息时,我们应该慎重
对待。
    你一定听过一个几乎人人都知道的故事。以前,霍普金斯就用它来形
象地说明了这样一个道理:
    “一家鞋店的推销员对一位正在试一双舞鞋的妇人说:‘太太,您的这
只脚比那只脚大。’
    “第二家鞋店的推销员却说:‘太太,您的这只脚要小于那只脚。’
    “结果,那位妇人在第二家鞋店买了双舞鞋。
    “可以说,第二家鞋店的推销员是一名优秀的推销员,与之相比,第
一家鞋店的推销员就逊色多了。”
    纽约一家大建筑公司的主人约翰?托德的手下就有一个十分擅长此道
的叫沃德的年轻雇员。约翰?托德说:“有一次他要给纽约的一个很怪的
人传达一个很坏的消息,他要到那个人的私人办公室去,在他离开那个办
公室时,他已经与那个人成了无话不谈的好朋友。”
    因此,如果你一定要带给他人一些坏消息,或粉碎他人的希望时,你
更要尊重他人,一定要注意小心地维护他人的虚荣心。
让自己表现得笨拙一些
在人们的嘲弄面前,他沉默不语。在众人面前遭到讥讽,无疑是一
种令人没齿难忘的屈辱。
    他第一次上台演讲时,人们不想听他讲话,就这样,他的第一次演说
彻底失败了,但后来,他成了一名优秀的演说家。
    这个苍白而瘦弱的犹太人注定要成为众人的领袖,用不了多长时间,
这个判断就得到了验证。
    当年轻的迪斯雷里穿着白色马甲,系着黄金链在人们眼前出现时,他
立即成了英国下议院的笑柄。
    在落座之前,他这样说:“总有一天,他们会认真听我讲的。”
    果然,过了不久,他就开始行动,他希望能实现自己的理想。
    迪斯雷里的计划简单而超乎寻常。在他刚开始讲演时,他笨得很,推
理的思路也很模糊,举例时过于琐碎,事无巨细,把所有数目、日期、评
估统计等像倒豆子一样全部说出来。
    在几个月的时间里,他故意将自己的才能潜藏起来。
    然后,他忽然揭开了自己的伪装,发表了一场漂亮的演说,让英国议
员听得瞠目结舌。
    这次,他们十分安静地听他演讲,自此以后,他们开始用另外一种眼
光来看迪斯雷里。后来,迪斯雷里做了英国首相,还成了欧洲少数著名的
大政治家之一。尽管他的演说并不算好,可他却凭借自己的策略在英国下
议院得到了所有人的认可。毫无疑问,这种策略的神奇效果是十分明
显的。
   那些顽固的英国人自看见迪斯雷里第一眼就很讨厌他。在很早的时
候,他背上了浮华的名声。他穿着那样鲜艳夺目的衣服,人们自然看不起
这种徒有其表的公子!在人们眼里,他只是一个不尊崇优良传统和习俗的
浪荡子弟,是一个自作聪明的家伙。
    在他面前,人们觉得遭到了他无理的冒犯。
    于是,人们看他的目光是带有敌意的,可他却在这种对他不利的处境
中看到了光明。
    他所做的几次愚蠢的演说让那些讨厌他的人放下了武器。原来,他的
演讲几乎是相同的内容。议院每周都能听到无数的演说,他的演说在告诉
人们:我没有高人一等的感觉,我不比你们聪明多少。
    迪斯雷里虽然牺牲了一些“自我”,却更多地慰藉了他人。
    因此,许多人之所以不会驾驭他人,其真正的困难就是:过于自负,
老认为自己是伟大的。过于抬高”自我”,而没有满足他人的“自我”。
    无意中,因为伤害了他人的虚荣心而把事情弄糟是很常见的事。汤姆
林斯的一个学生就是一个很明显的例子。这是汤姆林斯的朋友最近告诉作
者的。
    汤姆林斯是大名鼎鼎的美国合唱队的指挥。当时,他正在全神贯注地
指点一名年轻的女子。这女子本来是他的好友,可她却让汤姆林斯感到非
常吃力。
    一天,汤姆林斯去拜访瓦伦(即说故事的这个人)。
    汤姆林斯对他说:“本来,她可以从我这里学到许多东西,我能帮她,
也许,通过我的帮助,她能少花五年时间。可她总想让我明白,她早就熟
悉了那些我教的东西。所以,我和她根本谈不来,你看,能有什么办法改
变她呢?”
    于是,瓦伦找到那位姑娘,告诉她汤姆林斯的想法,她很快就改正
了。据瓦伦说,后来,她进步得很快。
    起初,那位姑娘并不了解这一切,她只是想尽量去表现自己,就像迪
斯雷里第一次演说一样,她想表现“自
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