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心理操纵术-第4章

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牛的事实。
    塞乐司?克提斯先生曾是《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的出
版商,在他年轻的时候,就懂得如何运用这种策略以取得巨大成功。
    起初,他在缅因州波特兰的一家卖织品的店里学做生意,刚过学徒
期,他就开始独自创业,办了一份微型杂志,就是如今名满天下的《妇女
家庭杂志》。
    可在当时,没有一个著名作家会替这样微不足道的小杂志写文章。而
如果想提高杂志的销售量,最好能刊登一些著名作家的文章,因此,克提
斯得与一些名人建立起关系才行。路易莎?沃尔科特女士就是当时著名作
家中最受人欢迎的一位。不久以后,这位作家帮克提斯扭转了命运。
    一天,克提斯听说这位女作家对慈善事业十分热心。
    根据爱德华?博克的记载:“这位能力非凡的约稿专家将矛头对准了
那位女作家,他以给她的慈善事业捐助100美元为代价邀请她写一段文
章。对于一个热衷于慈善事业的人来说,这个条件确实充满了诱惑。于
是,她十分高兴地为他写了一篇文章,他则将一张loo美元的支票送给她
作为回报。”
  ?其实,克提斯只是在名义上把支付给她的稿费作了改动,投他人之所
好,就轻而易举地使这位女士改变了对自己杂志的态度,获得了她的好
感,顺利地渡过了他出版事业的第一个难关。
    英国著名外交家弗利德里克?汉密尔顿爵士在他的事业起步之时,也
曾运用过类似的策略来对付一位十分难缠的老绅士。
    汉密尔顿在外交界的最初工作是与里斯本的意大利主教昔里?农希奥
这位老绅士攀交情。
    事先,汉密尔顿已经打听到,这位主教对一般人是绝对不会注意的。
但是,他有一个特殊的嗜好:喜欢美味佳肴与高超的烹调技术。于是,汉
密尔顿悉心收集了很多意大利烹调方法,在与主教交谈时,他表现出对烹
调十分感兴趣,这方面知识也很丰富。
    汉密尔顿说:“自此以后,我就成了主教最欢迎的客人。”他们总会探
讨有关烹调的事情,“直到主教双眼发光,大流口水为止”。
    当汉密尔顿将要结束他的任期时,他回忆着:  “我的上司——英国大
使对我说,主教说我是他认识的年轻人中学识最渊博的人,对于我的评
论,他感到十分高兴,我的谈话能让他很开心。在这个基础上,我所遇到
的很多棘手的事情都变得容易解决了。”
    关于这一策略的具体实施,不同的人会有不同的方法。
    弗利特?凯里是著名的新闻记者。他说,他认识一位十分出色的推销
员,那个人有很多详细记载他的客户的嗜好的小卡片。
    沃尔特?蒂尔?斯科特也说过有这样一位经理,他有一个记事簿,上
面记录着他的员工的生日,以便他能在员工生日那天给他们加薪。
    当我们山其不意地给他人一个惊喜时,这种策略就十分有效。因此,
我们应当对我们所知的他人的嗜好善加利用。
    休?富乐敦告诉我们,当他与罗斯福会面时,每次一说到棒球的话
题,罗斯福就会特别高兴,罗斯福经常问他:  “现在棒球怎么样?安松还
打棒球吗?”
    无论是对大人物还是普通人,这种策略都同样有效。
    新闻记者马可森以访问大人物而闻名,他告诉我们:“大人物最喜欢
的就是你提起你们上次谈话时他说过的话。”
    银行行长劳伦斯?怀廷是芝加哥金融界一位十分敏锐而博学的人物,
前不久,一位广告商曾说起过他的一些事。
    他明白如何适当地去向他人发问。在交谈中,他总会在适当的时刻顺
便问一两句你的私人的事情,以表示他在记挂你正在做的事、你的喜好以
及那些你认为他早就该忘记了的小事。对他来说,我并不重要,他只是认
识我而已。可当我登门拜访时,他常常会笑着问我:  “最近,你还打牌
吗?”“你又去那什维尔了吗?”“你的那个孩子又赢了几次赛马?”
    这个方法实施起来是十分容易的,也许正是如此,人们才最容易忽略
它。对于我们来说,我们不总是只记得与自己有关的事,而忘记他人的
事吗?
    因此,伟人之所以被称为伟人,就是因为他们能够竭力关注他人,对
与他人相关的事情,都能加以关注,这也是他们解决问题的一种策略,同
时,他们也赢得了人们的好感。
尽可能地尊重他人
在很长的一段时间里,威廉?霍华德?塔夫脱每个月都会用几乎20
个夜晚很敏捷地扭动着自己肥胖的身体,与一些脚步轻灵的女人愉快地
跳舞。
    西班牙战争爆发后,紧接着菲律宾也开始出现暴动。身为菲律宾全国
委员会主席的他不停地在各省之间奔波,向那些对政府有仇恨情绪的人宣
扬政府的新政策。为了让人们接受自己,他特地学会了利戈顿舞。因此,
他几乎每天晚上都与那些皮肤微黑的女人们跳舞。奥斯卡?戴维斯说:
“他魅力无边。菲律宾人脾气乖戾,而且总是存着怀疑之心……可他却能
成为他们最好的朋友。”
    为了对菲律宾的本地习俗表示尊敬,塔夫脱就专门学习当地的舞蹈,
以达到接近本土居民,进而取得他们信任的目的。
    卡尔文?柯立芝也这样做过。为了表示自己人乡随俗的亲近之意,他
拍了一张身穿工作服,手拿干草叉的照片。他总是戴着一个装饰着鸟羽的
头巾向印第安人致敬,这种装束极富乡土气息,为他以后在争取农民的选
票上立下了汗马功劳。
    当克舍尔司将军受命去开凿巴拿马运河之时,他脱下将军服,穿上了
平民的衣服。所有人对他的这一举动都很诧异,起初,许多官兵都很吃
惊,但很多平民和工程师却十分高兴,他们折服于克舍尔司平易近人的领
导作风。通过这样一个简单的方法,克舍尔司赢得了更多的支持者。
    本杰明?富兰克林是美国最有民心的大外交家。在第一次遭遇挫折
后,他就学会运用这个策略了。
    以前,他曾在一个印刷厂里干活,他想破除厂里的陈规陋习。按照不
成文的规定,排字房里的老工人要对每个新工人征收一些不合法的“税”,
,可富兰克林拒绝支付这笔“税”。于是,在几个星期里,他的压力都很大。
富兰克林后来说:“要让那些无知的工人心悦诚服,就只能与他们打成一
片,以赢得他们的欢心。”不久之后,居然有很多工人都很拥戴他。
    那些想成为大人物的人必须先对其所属的团体的习惯表示尊敬,无论
是一个俱乐部、一家商店、一所学校,还是一个国家。那些平时不太注意
我们习惯的人,我们不也是冷淡地对待他们的吗?有时候,也许还会充满
了怀疑。因为他们轻视我们所尊崇的东西,我们也会如法炮制。富兰克林
这一生只犯过一次这样的错误。
    在出任美国驻法大使初期,他并不认为人乡随俗有多么重要,因此在与
他人谈话时,他仍使用自己的母语。于是,他的工作出现了许多本不应出现
的麻烦。在他对这个问题有所认识之后,他马上就想办法解决。几年后,他
的法语已经与法国人不相上下了,这使他在法国大受欢迎,没有哪个美国人
能像他那样受法国人的欢迎。直到后来大战期间,他受法国人欢迎的程度才
被麦仑?赫利克超过。    ?
    名字是与一个人的自尊密切相关的东西,聪明的人只需对他人的名字
表示尊敬,就能使他人对自己俯首帖耳。
    当“钢铁大王”安德鲁?卡内基还是一个英格兰穷工人的儿子时,他
就能运用这个方法,让人帮他养兔子。
    他说:“我雇佣的小伙伴帮我喂一季度的兔子,这是我的第一个商业
经验。我答应小伙伴,在母兔生出小兔子后,用他们的名字给小兔子起
名……就这样,很多人都答应了,他们每天去帮我采集蒲公英等饲养小兔
子。这种工资微薄得很,可我又有什么办法?在当时,我拿不出别的东西
作为回报。我永远珍视这份美丽的回忆,在这一次经历中,我明白了在用
人方面,我有一些特殊能力。在以后的事业上,这种能力也不断地得到了
印证。”
    后来,卡内基还将这一策略运用于钢铁的销售之中。宾夕法尼亚铁路
局是他最大的买主。为了表示对这个大买主的感谢,他把在匹兹堡建好的
新钢轨工厂命名为“埃德加?汤普逊钢铁丁厂”,以此纪念宾夕法尼亚州
长约翰?埃德加?汤普逊对他的帮助。
    安德鲁?卡内基运用同样的策略对待任何行业的人,对每个人的名
字,他都会表示出由衷的尊敬。
    撒缪尔?冈斯伯是著名的工人领袖。他告诉我们,平时他喜欢叫工人
们的名字,如“比尔”、“约翰”。让他引以自豪的是,在他管理工厂的期
间,从未有过罢工事件。
    很多商界精英认为,最必要又有效的策略莫过于知道自己众多下属的
名字,能够随时叫出下属的名字,并能与他们顺利交谈。
    从卡尔莫斯被人从国家银器公司挖墙角这件事,我们就可以看出这种
策略的巨大作用。罗衣‘采平与霍华德?科分合作成立了汤姆斯?提托罗
汽车公司,他们想让卡尔莫斯加盟公司,但卡尔莫斯供职于国家银器公
司,年薪高达7万美元,所以他拒绝了他们。但是,当汽车公司许诺将以
卡尔莫斯的名字为公司命名以示尊敬时,卡尔莫斯便再也无法拒绝如此巨
大的诱惑了。于是,汽车公司改名为卡尔莫斯?提托罗汽车公司,卡尔莫
斯也如他们所愿地放弃了原来的工作。
    有谋略的人经常会用各种方法来表示自己对他人所重视的东西的
尊敬。
    曾经出现过这样的场景:新教教徒那特?伍德走在古巴的一条被太阳
烤得灼热的大街上,一个大主教的香炉正在庄严地晃动,一个天主教的华
盖遮在他这个新教教徒的头顶上,他的身边有一个头戴法冠的主教伺候
着,围观的群众热烈地欢呼着。当时,西班牙战争刚刚结束,伍德将军任
古巴总督,他想使这些暴躁而多疑的古巴人安静下来,把这个狂热而混乱
的岛国治理成一个自由民主的国家。以上的场景就是他对古巴人所信仰的
宗教表示尊敬的策略。
    第一次世界大战后,英国政治家阿瑟?鲍尔弗来到美国时,也曾以这种
方法表示自己友好的态度。他在公共场合称赞胡佛、詹姆斯?杰勒德、美国
的天气;他出口必称“民主主义”,还经常讲些笑话。为表示他信仰“民主
主义”.他出门就驾着一辆自由式汽车。像威尔逊一样,他也说自己爱看侦
探小说。在开始演说时,他就告诉听众,自己也是一个自由集会的一员。
    如今拥有数百万资产的大实业家小威廉?里克利在刚做推销员之时,
也是运用这种策略去从事他的毕生事业的。最近,他告诉作者:  “在去一
个地方推销商品之前,我一定会先打听一下此地的风土人情和民俗,并在
与那些商人交谈时尽量使用他们的本地话。”
    比如,他想把肥皂卖给法属加拿大人时,每到一家商店,他就会拍着
他的货箱说:  “Jovan Mineral!”他只会说这句关于这种矿质肥皂的法文,
然后,他就开始讲英语,而这简单
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