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冷不防给他一记
譬如你主持选美会，每个小姐都由你介绍出场。
“现在出场的是来自纽约的宝琳小姐。”
宝琳小姐出场了，在掌声中，你继续报告：
“宝琳小姐出生在纽约市，今年 21 岁，身高170 公分，体重 54 公斤，是纽约大学的学生，主修英国文学，喜欢文学、音乐、旅行，将来希望当个作家。”
你这样介绍，是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人，对大多数观众而言，也很陌生，所以你可以用”开门见山”、”播新闻”、”作简报”的方式介绍她出场。
慢慢地由你来猜
但是，换个角度，今天如果出来的是个大家拥护的名人时，你就不能这么说了。 你要换”先提供各种信息，由对方去组合，再跟你的结论印证的方式”，譬如你说——
“有一个女孩子，她天生有着甜美无比的歌喉。 10 岁那年，她参加黄梅调歌唱比赛， 得了冠军；14 岁推出第一张唱片；15 岁，她上了”群星会”节目；21 岁，她开始在日本走红，1986 年创下日本三连霸。她的歌声更陶醉了全中国 12 亿人口。现在就让我们以热烈掌声欢迎这位国际巨星——邓丽君小姐。”
于是，响起如雷的掌声。音乐响起，邓丽君上场。
想想看，那场面多美、多轰动，大家的情绪又是多么地激昂。 原因很简单——你把群众的情绪，一步一步地带到高潮。 相反的，如果你换成主持选美会的方式，一开始就说”现在介绍邓丽君小姐出场”，那感觉会好吗？ 而且就算有热烈的掌声，你后面继续介绍邓丽君的话，又有人能听得到吗？ 当你的介绍词与群众的反应抵触，有些人想静下来听你说什么，有些人又要鼓掌，那掌声能”如雷贯耳”吗？那气势能不减弱吗？
当你主持会议的时候
或许你要讲，”我又不主持节目，哪需要学这种说话的技巧。” 那么我问你，你可不可能在公司会议中介绍
人，或主持同学会呢？ 你是不是也能在同学会里说： “有位小姐，曾经是我们班上男生作梦的对象，可惜，她早早就出了国，她还作了博士夫人，有了两个宝贝儿子，你们猜，这位贵宾是谁？她就是王玛丽。” 于是原本躲在后面的老同学王玛丽走出来，不是很令大家惊喜吗？
当你主持节目的时候
会介绍人与不会介绍人的效果，是差得很多的。 会用这种方法介绍的，他知道怎样不疾不徐、不多不少地引导大家的思想。他不会露出大明显的口风，不会在介绍邓丽君时早早提到日本歌〈空港〉和中文歌〈小城故事〉，因为一提，大家就”弄清楚了”，场面就哗然了。
所以许多歌星演员，上节目，一定要挑主持人。他们平常也得拍着主持人，因为主持人一两句的不同，就能造成全然不同的感觉。
当你演讲的时候
本章最后，让我把同样的技巧，用在演讲里，给你举个精采的例子——
有一个人，看来很衰，他有 4 个孩子，但是早死了 3 个；他 21 岁的时候经商失败；22 岁竞选州议员又失败；26 岁失恋，差点死掉；27 岁那年精神崩溃； 34 岁，他竞选众议员失败，再选，又失败。45 岁他改选参议员，还是败北。直到 52 岁，他终于成功了。他成为美国的第 16 任总统，他是谁？ 他是亚伯拉罕．林肯！
这段话多有魅力！
它的魅力在那里？ 在它一步一步释放数据，费你猜、让你想，最后”光华四射”地呈现”谜底”。 同样一段话，位置前后不同，效果完全不一样。 把话说到心窝里，就要这样的技术。
平时少开口，偶然开口，开口成金。 总是打哈哈，又打哈哈，哈哈了事。
第七章 谁是老交情
“门前清！门前清！”老曹说完，先一干而尽，清了自己的杯子。又扬着眉，盯着老丁的杯子：”喂喂喂！别辜负我的好酒噢！”伸手指指： “清了！清了！怕什么嘛？你是老板，又有张助理开车。”站起身：”顺便拜托一句，我有个侄子叫曹师成最近考你们公司，如果可能，照顾照顾。”
“真对他没办法。”丁总上车，一边回头跟老曹挥手，一边对小张说：”也幸亏今天你陪我来，不然怎么回去？” “还好啦！不红不红！”
“不红不红，让下头人闻到一身酒气，像什么话？”拍了一下小张：”今天下午的访客都给我挡着，等我酒气过了，再进来。” “是是是！” 才说完”是”，回公司没十分钟，小张就进来了： “报告总经理，有位文教授打电话来，我本来要给您挡了。可是他说是您高中同学，有急事，您看怎么办？要不要接？”小张小心翼翼地说： “我是跟他说了，您正在开会。” “文教授？高中同学‥‥”抬起头：”是不是文小杭啊？姓文的人不多‥‥我想‥‥我想，你接过来给我吧！” 电话接通了。 “文小杭啊！”丁总开门见山的问：”哇！真是你啊！了不得！了不得，多少年不见啊？你怎么找到我的？十分钟？没问题，我等你，多忙也 得跟你这老同学见个面啊！” 没多久，文教授就到了，丁总破例，跑到会
客室外面迎接，又搂着肩，带文小杭进去。 “小杭、小杭，都老杭了！”文小杭坐下来：”老同学里，你最成功。” “哪里话！老同学怎么这么说？我也听说你在教育圈的成就，一直想跟你联络。” “其实我早知道你在这儿作老板，但是，不好意思打扰。” “笑话！”狠狠拍了一下小杭：”有什么事，我能效劳吗？” 耸耸肩，文小杭等了几秒钟：”实在不好意思开口，无事不登三宝殿，是为了我儿子，他最近来考你们公司，据说你们只取一个，我来试探、试探，是不是‥‥” “啊！姓文，对了，我是见过个姓文的数据，叫文‥‥文什么？” “文达。” “对！对！对！不求闻达于诸侯。”老丁笑道：”当然你的文不一样，我以后就叫他小文吧！” 两个人都笑了。
这时小张端茶进来，文小杭却看看表：”不行，说十分钟，不能耽搁你太久，我得告辞了。” “欸！你这老同学，怎么才来就走呢？” “说实在，我下头有博士班学生口试，失礼失礼，改天再聚吧！” 说完，文小杭站起身，拱拱手，走了。
“把前天面试的资料拿来给我。”丁总送出老同学，对小张说。 数据立刻送上来。 “果然有个文达。”丁总翻翻资料：”成绩不错，长得跟他老子还真像。”又翻翻另一份，是曹师成的，笑笑：”曹师成跟他叔叔长得也有点像。”拿起笔，在文达的资料上签了字： “通知文达，他录取了。” 小张吓一跳：”您中午不是跟曹先生说会照顾他侄子吗？” “我没说一定啊！”丁总笑笑：”哎呀！老曹，一天到晚在一块，不是他请，就是我请，卖面子，机会多得是。我这老同学，专诚来，又是为他儿子，
我能不帮吗？”
有话好说
看这故事，你会不会觉得有点诧异？ 老曹中午才请丁总吃饭，同时拜托丁总”照顾”他的侄子。丁总也几乎答应了，为什么半途窜出一个好久不见的文教授，丁总就变了呢？ 难道常碰面的老曹，反不如”无事不登三宝殿”的文教授吗？ 如果你这么想，就错了。 要知道，见面三分情，并不代表常见面就三十分情。人的情好比种花，你把好几株花种在一个盆子里，花是美，但是每棵都长得不够好。 相反地，如果你一盆只种一株花，那花则长得特别茂盛。 一群酒肉朋友，天天在一起喝酒吃肉、扯淡聊天，你拜托我一下，我拜托你一下，你以为每个
人都把对方的事当作”大事”来办吗？ 错了！天天见面的朋友，拜托的”话”，反而嫌”淡”。因为你今天拜托一件，明天拜托一件，那”拜托”的力量已经弱得不能再弱。 被拜托的人难免想： “哎呀！三天两头有事，今天不办，改天还可以帮他忙。” 于是，这种酒肉朋友的事，往往变成最能拖的事。
君子之交淡如水，朋友之托重如金
从另一个角度想，一个八百年不见，过去却有交情的朋友，今天突然跟你约时间造访，而且说明来意，他拜托的话，味道可就”浓”了。 他是真来”拜访”你，”托付”你。拜托这一次之前，他从来没求过你任何事。今天拜托你之后，他也可能不会再来求你，你说，你能不”优先处理”
吗？ 再举个狠一点的例子—— 一个坐在餐桌前和一个睡在临终病榻上，拜托你同样一件事的人，你会重视对谁的承诺？ 坐在餐桌前的人，你不帮忙，改天他能遇来骂你；死掉的人，你不帮忙，他没办法我你算账，按说你会卖前者的面子才对。 问题是，你为什么把后者的请托，当作最有分量的请托呢？ 道理很简单，因为他的话是”生死与之”，因为他的话”只此一次”，因为他的话”绝对真诚”。 这就进入我们今天要讨论的主题——语言的真诚。
直销布道大会
如果你希望把话说到心窝里，最重要的一点就是”真诚”。
你参加过直销公司的大会吗？ 假使你不小心踏入那里，很可能误以为是进入”宗教布道大会”的会场。 台上有主讲者讲他们的产品有多么特殊、神奇，或是由 XX 博士精心研究，或是由某人带出的”清宫秘方”，或是使用特殊过程炼制。总之，那是天下独一无二的”神”品；接着有一批又一批的人上台作见证。 有人说他使用了产品之后如何得到新生命。 有人说他原来己经穷愁潦倒，如何由直销再出发，如今已经拥有华宅美眷，美眷也是他的直销”下线”。 然后大家一起唱歌、一起欢呼，一起欢迎新伙伴的加入，大家一起走向美好的未来，一起把这美好的产品与信息带给普天下的人。 你说，这不就像宗教的布道大会吗？
群众催眠的作用
为什么直销业者常要办这种大会？ 一方面他们为了介绍产品，拉新的伙伴进入”组织网”，一方面他们需要这样的气氛。因为那种”群众催眠”的作用，能使他们出去说的话更感人、更有力量。 想想，做直销的人最爱讲的一句话是什么？ 是”好东西与好朋友一起分享”！ 他们为什么不说卖东西给你，而说是”告诉你伟大产品的消息，使你得救”？ 他们吃饭吃一半，会叫侍者送白开水来，当面冲”减肥茶”，吞养生药片给你看；他们一边吞，一边脸上散出光彩。当他们向你”推介产品”的时候，是那么热情、激动，为什么？ 因为一个好的直销工作者，他是真相信他的产品的。 因为他已经接受