按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
芸炀头⑾郑庑┚捎械恼喂叵刀云渫贫馑耙话负苡邪镏９峁┳式鸬亩韵笫且皆骸⒃硕 ⒎苫 ⒋笱奚帷⒓抛≌⒒嵋橹行摹⑽鬯б约肮ひ捣⒄骨Ｕ庑┑ノ坏闹С终叻植忌豕悖映鞘械牟普僭钡降胤焦ひ怠⒐せ帷⒋笱３ず痛壬苹苟加小�
贝寇提出新型游说的基本理论：“我们把竞选运动的技巧用到国会议员的选区，并在选区组织成竞选会。”他解释道：“我们所做的是如假包换的服务到家的施压工作，由于我们在全国每个选区都有熟人，所以不难找到愿意担任类似竞选总干事职务的人。如是我们展开工作，希望能影响这位议员。”
史东的关系网则以共和党员为主。在休斯顿时贝寇对我说：“我们的群众从慈幼修女团到劳工甚至商业区的生意人都有，劳工和商人15年来从不交谈，彼此看不顺跟，却为了同一个理由聚在一起——债券的经济利益。他们并不说话，却一致同意要与议员交涉。”
贝寇的游说目标是负责税法案的众院筹款委员会，该会有36位成员，贝寇和史东在其中19位的选区中建立了选战形式的联盟，起先，反对免税债券的呼声是来自罗斯坦考斯基主席和其他高层民主党员，但当委员会员返乡度周末时，地方联盟却向他们游说，并寻求支持。他们这才共商大计，讨论如何保护家乡父老的免税债券。
委员会态度的转变，对债券业和地方而言意谓着数以10亿计的金钱。财政部估计，如对每年营业额高达2000亿的私人用途都市公债业取消免税规定，5年内可有130亿的税收。税法案通过众院筹款委员会时，公债免税额恢复了55％，达到60％，税负也减为60亿。在参院中透过贝寇——史东的运作，恢复了更多的免税额，并把税负削至30亿左右——公共安全协会大获全胜，这是老式游说望尘莫及的。
贝寇，史东的运作相当成功，因其遵循了新型游说游戏的首要信条：影响国会最力者为家乡之政治掮客。
热钮所在
唤起选民往往更能奏效。银行业于1983年采取了这个选战技术的另外一招，而赢得了重大的游说胜利——在传统的老式游说行动失败之后。
银行不满1982年税法修正案的内容，该案要银行扣押顾客利息和红利收入的10％作为税款，正如雇主扣押员工薪水10％税款一样。这项法案受到里根总统、杜尔参议员和其他国会领袖的支持，估计每年约可增加75亿的税收，是大家该缴而未缴的。
对全国14000家银行而言，扮演税吏无疑是一项诅咒。银行面对顾客的烦恼自己也感到不安，但是，美国银行家协会循固有游说管道试图阻止法案，却没有成功。该协会的联络部门提议做个新的尝试——要一家芝加哥广告代理商李奥·贝纳公司找出能激发民意的热点。
李奥·贝纳公司的作法和从事竞选活动的民意测验专家一样，先从芝加哥中产阶级找出两个焦点团体。所说服力“焦点团体”是民意测验专家、社会学家和广告业者，想就某事探测公众意见时所找的样本团体，仅是极少数的一小群人。在选战中，可利用这群人探索选民对候选人的种种内在感受。在商业上，广告业者可经由他们发现如何促销产品最有效。受过训练的访问员必须探寻强烈的情感反射点，即广告界所谓的“热钮”。“我们知道如果找不到热钮，就无法推动草根运动。”美国银行家协会公关助理经理艾尔门多夫告诉我说。
该会导引那两个焦点团体在19分钟的讨论中，说出他们对政府规定的感想。艾尔门多夫和其他职员透过窥视镜看到整个过程，对他们粗暴愤慨的态度感到吃惊。有些人对银行和其他大企业满怀敌意，有些人甚至怪罪银行让税法通过，怀疑银行从中牟利。
焦点团体对政府的怨怼也十分强烈，认为政府不该不信任老百姓缴税的意愿，而把脑筋动到他们私人存款上。不过李奥·贝纳公司仍然建议银行家协会搞个群众运动，因为民众似乎并未把该项法规视为“一项威胁或足以引起充分自发而独立抗议行为的争议事项”。总之，刺激和鞭策是有必要的。
“我们知道这是个诉诸感情的事件，但是，因为以前从来没有处理过类似的事情。”艾尔门多夫对我说：“所以我们也不确定要怎么做才能把民众的情绪传达给国会。”1982年尾，银行家协会制作了15000套“废止文件”给会员银行，但是并非每个银行都热中于此事。大银行害怕国会对喧嚣的群众压力起反感，带头的反而是中小型城镇的银行。
在游说活动中，他们把文件组合成印刷资料供行员发布，警告政府扣押税法是一座“随时可能爆发的消费者火山”，老年人也寄出大批信件给国会议员抗议“侵犯隐私权”，还有事先准备妥当的社论专文，银行家以公家信纸重新打过，加上私人请托语寄给地方报纸编辑。银行门廊也大贴其海报，告诉大家：“国会在打你储金的主意，其实是想算计你！”但是，致命的一击却是数百万计的事先印好并写好地址的抗议明信片，随着银行每月报表送给客户，以便让他们寄往国会。储蓄与贷款公会以及信用合作社除刊登报纸广告，还在《读者文摘》中附上明信片摺页。其结果是：两千两百万封邮件如雪崩般涌向国会。
里根总统抵挡不住这股潮流。起先银行向这项法规挑战时，里根将其斥为“自私的特殊利益团体”，还说已经受够银行那一套了。
他呼吁采行低利率政策，以加速经济复生，但是这个讯息却被公众的狂热掩抑住了。最初支持该法案的明尼苏达州参议员杜伦伯格告诉我，他收到25万张明信片，简直要被信函淹没了。他要求说客提供电脑地址名单以便回信。该法案的发起人杜尔参议员也同样的陷入困境，只得临时请来13个人帮忙处理信件。到了1983年6月16日，即原法案生效前两星期，参院终于推翻决议，以86：4的票数反对扣押税款。这项法案此后便无疾而终了。
银行发起的大众投邮点燃了一场燎原大火。“国会议员回到家乡，遭到舆论的迎头痛击。”艾尔门多夫指出：“我们并未操纵公众，只是扇风点火罢了，但是我们绝非无中生有，欺骗群众。这次的表现堪称空前绝后。我们也试过好几个焦点团体想进行赤字预算案的活动，但就是无法找到热钮所在。”
总之，银行家的表现堪称典范，他们的行动符合草根游说的第二条训示：务必要确定群众支持你。
人工草皮
由于游说运动的技巧日益复杂，为了证明得到草根大众的支持，有时所作所为几有造成假的嫌疑。“太空草”——现代运动场的人工草皮——是我在《纽约时报》的同事所用的字眼。通常在种植人工草时，以假乱真的过程最好能不为人所知。
在游说史上，最为复杂而微妙的个案是天然气供应协会1983年的杰作——其理论基础为一迷人的新学说，即按照心理学和社会学上的“住宅区”将选民分类建档，天然气供应协会这个企业团体有意寻求民众的支持，不让天然气的价格受到控制。由于问题相当棘手，一方面可以投合自由市场论者的要求，另一方面却会惹恼中产阶级消费者，因此该会便请来竞选顾问将选民仔细分类，找出最可能引起共鸣的一群。瓦斯公司不能像银行家那样大张旗鼓，以免激起公愤。他们大约投资了200万元在未来如何操纵群众的问题上。
瓦斯生产者请来利兹，他是政治顾问界的前辈高人，身经450次选战的沙场老将，1960年帮助肯尼迪在西弗吉尼亚预选会中打赢关键性一仗时，便博得不少采声。最近儿年，利兹自组公司专门从事设定目标邮寄宣传的工作，提倡最新的市场取向社会分析学说——克雷利塔斯学说。该学说是土地人口统计学家乔·罗宾斯在70年代中期研究发展而成，利兹曾用此说帮助美国电话电报公司，该公司希望对国会施压，保留其收取电话用户每月两块钱附加费的权益，这项费用多年来为“贝尔妈妈”（编注：美国电话电报公司因其业务古全美电话业务80％以上，且有不少地区电话公司为其分支，故外号贝尔妈妈。贝尔是该公司的电信系统）赚得好几十亿美元，利兹用巧妙的邮寄技巧为他们保住这项权益。
罗宾斯把美国分成40个原型住宅区，涵盖了人口的87％。麦亚当斯说，例如乔治城这种豪华而时髦的住宅区不只华盛顿特区有，纽约、波士顿、旧金山、凤凰城和西雅图都找得到；这些住宅区的居民作风相似，但却与他们邻近的居民迥然不同，如住在绿意盎然的克利夫兰公园区和雪维契斯郊区的居民。其实单单在乔治城内就有好些不同的小区。然而，放眼全国，却有许多相似的“住宅区”，如城市犹太街、乡村俱乐部郊区、蓝领工人区和小城镇。
罗宾斯还替这些“住宅区”取了别名：在经济和社会阶层顶端或接近顶端的人士是“贵族阶级”，他们继承财富与法人团体的最高行政主管——关心的是身分地位和声望威信；“金头脑”则是技术官僚菁英，管理公司和公共机构却未达巅峰，或者是拥有自己事业的人，他们都颇能接受合理的言论；以及“都市黄金地段”——成功的专业人士，通常是自由主义者，也往往是犹太人，住在大厦里，比郊区那些穿皮草坐旅行车的中上阶层更同情社会主义主张。过去也许用年龄、金钱和教育将此三者划分为同一类型，但是新的分法却有其特定目标。因为用以打动这些人群的讯息，即热钮，各不相同。
同样的，从前的蓝领阶层也被罗宾斯分成10类，其中包括：“有钱蓝”是劳工组织中的菁英，工会运作的贵族，多半是高科技工业中的年轻技术人员，前途不可限量。“诺玛蕾”型是南方白人劳工，如典型的南方纺织业小城；“猎枪与小货车”型则是季节性的农工和轻型卡车等汽车机工，从新英格兰到西部地区的各个交通便利的城镇都有。利兹所谓“中美蓝”是指中型城市的老工人，比最好的蓝领工作低了好几级，他们升迁无望，绝大多数不属于工会，即使加入工会也痛恨有劳工组织。他们的态度迥异于“矿场的磨坊”型，后者为墨守传统的天主教徒，集中在大城市附近。
这一套分类系统简直是无价之宝，利兹及其同事强调，因为它把全体选民分割成较易处理的若干小部分，其政治反应不难预测，也很容易以邮件联络，成为政治宣传的目标。“如果你只是随意把信函寄出去，那么就像掷骰子一样全靠运气”，利兹的副手，设定目标系统的负责人普年指出：“我们却敢说我们有把握帮你把讯息传到你要传的人那里。”大众行销广告业和政治活动界对这些概念立刻便能心领神会，公司团体的说客在1980年代也开始引用这套专门技术。
政治常识和民意测验显示，“金头脑”中保守的行政主管、农业综合企业界发达的农人以及克雷利塔斯学说中所谓“小城中产阶级”如扶轮社员这些人员为自由企业而战。真正难以捉摸的是“中美蓝”。利兹将他们视为纯正的中产阶级，他们渴望实现美国的梦，但是却眼睁睁看着美梦成空——他们情绪不稳，积怨已久，很容易受人煽动。
“好消息是他们痛恨联邦政府”，利兹公司的备忘录上写着：“坏消息是他们同样痛恨瓦斯公司。我们的策略是指出前者的缺失，绝口不�